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店铺流量大,只看不买,怎么办?
发布时间:2018-01-15 16:01 来源:来源/天猫商家成长




一、普遍现状


很多商家遇到类似这样的问题:


卖家小A

卖的产品与同行很相近,价格也很相近,店铺的转化率比同行低,怎么办?

卖家小B

店铺的访客价值低,流量成本高,如何突破?

卖家小C

流量遇到瓶颈,自然流量越来越少,获取越来越难

卖家小D

店铺付费流量占大部分,直通车一停,店铺就没流量,如何解决?


这些现象已经是比较普遍的问题了,很多商家都遇到过。出现这种现象的根本问题是,我们的店铺流量来源的人群与商品的实际消费人群不符,换句话说,引流不够精准。


二、如何精准引流?


1、精准引流原理


精准引流是流量千人千面之后衍生出来的一个概念。精准引流指的是利用千人千面的特点,先利用推广工具给予宝贝打上正确的千人千面标签,然后让宝贝进行千人千面呈现。在直通车与钻展上有不同工作逻辑,具体区别分别如下:


直通车:使用关键词匹配买家需求,利用关键词出价与人群溢价的配合,使宝贝优先展现在潜在买家的面前。


如:产品【399元的女款中长款大毛领羽绒服】 在使用直通车的时候会使用关键词“大毛领羽绒服中长款女”搭配“类目笔单价300~500元”进行核心人群的匹配。


钻展:钻展的工作逻辑与直通车不同,钻展是依靠设定的标签、人群来进行展现的。


如:相同的产品【399元的女款中长款大毛领羽绒服】使用钻展进行投放,使用两种思路的人群;

■ 老客户;①直接使智钻圈定老客户进行投放;②使用DMP圈定180天老访客进行投放

■ 新客户;DMP定向,羽绒服90天行业搜索、收藏、加购


2、精准引流的实际操作方法


直通车——

在宝贝初期,直通车推广尽量使用高关键词出价,低人群溢价进行推广,首先保障到足够的关键词展现,因低人群溢价,能测试出宝贝实际的受众人群。


如图所示,宝贝前期,直通车推广权重不高,质量分不高,建议采取核心长尾关键词,精准匹配方式,高出价,争取大的关键词展现。人群溢价采取低溢价的方式,用以测试出比较优质的人群。当然,这期间,测款、测图的工作同步进行。



至宝贝推广中期,直通车创意图已经测试出最优,点击率稳定。开始进行关键词降价、人群标签的组合及溢价加价,以及添加核心的关键词扩大流量来源



如图中,人群溢价标签 【18-24岁】;【25-29岁】;【性别女】;三个标签数据表现良好的同时,又是符合产品所定位的消费人群的,那可以将标签相组合,得到标签【18-29岁 女】进行投放,并按照数据的反馈进行调整。


注意事项:调价时,需要保持目标人群的实际出价相对稳定。如文中之前所描述的,宝贝初期直通车是高价2.5元,人群溢价5%;实际目标人群的出价是2.5*(1+5%)=2.625元;如下降关键词出价到2元,需要保持目标人群的出价依旧是2.625元,即人群溢价需要调整到2.625/2-1=31.25%才能保持人群出价的相对稳定。


宝贝后期此时宝贝的流量已经达到瓶颈,需要大量的流量。直通车关键词可以尝试添加一级大词,如:牛仔裤、连衣裙、等等,出价逐渐降低。人群溢价已经进入高出价阶段,可以尝试缓慢下降人群溢价比率


钻展更适用于全店的推广,在单品中的推广不如直通车好控制。一般情况下不太建议去使用钻展推单品。


直通车千人千面附带作用:

此款宝贝自11月6日至目前,直通车一直保持稳定的推广方式。



手淘首页流量趋势


手淘搜索流量趋势


上两张图可以看到,不管是手淘首页、还是手淘搜索流量,都是在11月11日开始呈正比增长趋势,而在此期间直通车的流量一直保持相对稳定。


这是直通车付费带动免费流量的结果。由直通车关键词做标签,反馈结果至手淘搜索端、手淘首页端,提高千人千面的展现。


三、直钻推广配合逻辑


1、从直通车的工作原理来说,直通车是基于搜索展现的,实际展现的场景是基于有购买需求的买家(不然真正的买家也不会去搜索)。正因为是基于有购买需求的搜索,所以直通车更加适用于潜在的买家拉新上。


2、钻展的展现是按照人群来的,有了直通车的基于购买需求的拉新,钻展在配合直通车的时候,可以进行基于店铺的访客圈定工作。即,老买家激活,老访客回流



四、总结


直通车关键词与人群标签相结合,提高直通车关键词在潜在买家人群中的展现量,进而加强宝贝的人群标签,继续保持标签,加大直通车流量入口,使人群标签反馈至手淘搜索端和手淘首页端,进而提升免费流量。

来源/天猫商家成长



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