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给那些不靠谱的O2O上柱香

发布于:2015-04-21 10:26  来源:思路网

不要把蛤蟆和青蛙扯在一起!

也不要把电商与商务电子化(互联网+)混搭

电商的本质对于服装人来讲就是简单的一句话,“从网上卖几件衣服”,基本是这个意思,仅此而己!

(互联网+)的本质是改造和升级传统企业的销售经营模式。不是像电商一样是主张放弃实体,它是升级实体,扩展和变更销售渠道。它的诉求是将传统企业经营管理、经营模式、销售业务、会员管理和服务等核心业务的全面信息化升级,在原有的传统作业方式上再附加新的方式和增长点。卖几件衣服仅是“互联网+”强大功能里面的一个核心组件,不是“互联网+”的全部!

用“互联网+”的思路去做o2o,就有那么一个关键词,必须要提一提:打通!

关键点:货品打通、库存打通、价格打通、会员打通、积分打通!

各位同行,特别是在做天猫官方店(微信官方店)的同仁们,你们打通了什么?

货品没打通!线上的货品和消费者所在地区门店的货品不一致;

库存没打通!消费者在线上下单前,无法获悉他所在的地区是否有品牌的门店,如果有,更不清楚该门店是否有此商品,如果还想要知道门店能不能送货上门就更无从谈起(o2o是线上线下一体化,你的线上我是看到了,线下在哪里呀?没有?那你做的是b2c,线上有订单了你四处调货!);

价格没打通!只要是服装人都知道,一个相同的款式在全国各地的售价是不同的,除非是本身价位就比较低的品牌,(这些低价位品牌也是受电商冲击最厉害的),至于全国统一价去骗外行吧,同行圈里说了要惹笑话。

一个款式在全国可能有四五十个,或者七八十个销售价,你在天猫店上打通的是哪个店的价格呀?所以,你不是o2o,你只能并且只能在天猫上狂甩库存,或者放着应季新品当摆设,因为你无法打通价格。

会员没打通!电商平台上的会员这辈子是电商平台的,从归属权上来讲与你没有半毛钱的关系!如果有钱有关系,就是你每次要想他们来你店上逛一下的时候,先拿钱给天猫,这是唯一的关系!至于来了买不买东西另论!

而品牌的o2o,会员是品牌自己的!终生是品牌自己的,不需要烧钱来引!

积分没打通!品牌的会员在实体门店有消费了,他的积分你在线上哪里体现的?或者他在线上有消费了,你在哪个门店给他体现的?并且两边能随时的共享共用?

C2C救不了服装行业

有一年,我参加了一次难忘的订货会。品牌商请了香港某知名的培训老师,给来自全国的上千名加盟商做销售培训,培训提问环节一个意外的插曲,几乎使培训老师下不了台。

有加盟商提问,有门店在做淘宝,抢我们的客源把我们变成了试衣间,这个怎么办?引起大部分加盟商的共鸣和声讨!

这个场景给服装行业一个很明白答案:电子商务救不了服装行业!

所以很多品牌商封杀门店触网,“严禁淘宝”!以淘宝为代表的c2c电商,对于服装连锁经营来讲,是把自己的快乐建立在别的痛苦之上的模式,损害了行业原有的利益分配机制和运营的根基!

因此开始有人说,门店做淘宝无法监管,随意的价格战会摧毁品牌千辛万苦才组建起来的销售渠道(线下加盟网络),其实我想说,就算没有价格战,各地区的经济差异、消费差异所导致的实际销售价格差引发的客流跨地区交易,同样让品牌进入万劫不复之地。

所以,无论能不能有效的监管,会不会打价格战并不是重点,重点是c2c电商模式本身不适合服装连锁行业。

B2C能做O2O吗?

那么还能有谁,只剩下b2c了(从非专业者的角度来说,就只有天猫和京东了,后来还加了个微信)!

有些品牌说,淘宝我控制不了,天猫和京东(b2c)控制权在我手中,我不抢自己门店的生意和客流,我要做o2o!

咋一听,我感动的流泪,好人呀!但仔细一想,我这不是感动的流泪,我这是为门店伤心呀!

依托天猫(或微信)做o2o? 依托b2c的技术和模式做o2o模式经营? 一个拖拉机的底盘,你强加给宝马,它真有用吗?

好吧!先按你的思路用天猫(或微信)做o2o,那得先确定业务流吧!一句话,谁接订单,谁发货?想来想去,最终能选的方式无法两种嘛!

方案一:官网接单,厂家统一发货,利润分成

有品牌商提出解决方案,各地的线上订单均由品牌商全国统一发货,然后品牌商与消费者归属地门店分红,暨此保障地区加盟商的利益。乍一看好办法,业界从此有救! 细算算吓一跳,使用这套方案品牌商得有多大气?

1、货,品牌商的

2、发货的人工成本,品牌商的

3、货品仓储维护成本,品牌商的

4、仓储场地成本,品牌商的

5、发货的运费成本,品牌的

6、售后服务成本,品牌商的

7、电商平台入驻费用,品牌的

8、商品资料信息的处理维护,品牌商

9、商品在线推广成本,品牌商的

10、开展020业务品牌商备货占用的资金和可能产生的负债利息,品牌商的

11、020项目品牌商货品储备产生的库存,还是品牌商的几乎所有成本费用、经营风险,全是品牌商的。这种情况下品牌商还要分钱给门店,够大气吧!赞一个!

明眼人都清楚了,这个方案是个假命题,难点在于“利润分配没有平衡点”!

算算看,品牌商分多少利润给门店?

分的比例多了品牌商不干,亏钱!分的比例少了,门店不干,同样亏钱!加盟商拿着巨资撑着一个店面,同样养着一帮人,同样有成本,只要太阳从东边升起来门店的成本像水一样往外流。

门店直接销售获得的利润肯定远远大于,由品牌商销售发货然后扣除相关费用后的分红。只要先照顾了品牌商的成本,就不可能照顾门店的成本,由于两边都有庞大的费用,所以这个利益分配的“平衡点”根本不存在。

品牌商分的几个小钱只够买个糖,门店会陪着你玩?

这种模式对于门店来讲,更糟糕的事情并不是官网卖不出货,而恰恰是官网在卖货!官网多卖一件货,门店就多一份倒霉,每当官网上卖出一件,从门店的角度就等于品牌廉价抢了门店一个客源,同时让门店多了一件库存,服装人都知道门店都是定货制!

不符合门店利益,可能让门店全面消失,行不通!

方案二:店铺和品牌商组合发货

也有商家探索新的方案,由店铺和品牌商组合发货。有店有货的地区,门店按品牌商的发货指令配送发货,无店或无货的地区品牌商来发货,不错的主意!

仔细看看,换汤不换药。商品的展示、推广还是在品牌商官网,老问题没解决又出新问题!

难点:线上销售价格如何确定?

那新的问题出来了,商品线上如何定价?莫要简单的说,线上线下同货同价。

由于不同地区的经济消费力、品牌认可度、天气变化、销售季节差异、面料色彩喜好、体型尺码匹配度、销售走势、地区店铺库存量等,多种因素的影响下,品牌的货品在全国统一售价是不可能的。一个相同款式在全国可能会出现几十近百个线下售价,请问您的线上到底同步线下哪个地区的价格?

同步吊牌价?

在线统一用吊牌价来销售?OK没问题,所有的门店都不反对,支持!

有意义吗?无论当地有没有该品牌的门店,无论有没有该商品,消费者都不会去官网上消费!

服装行业竞争很强的,消费者所在地区不止有你一家品牌,和你类似的品牌和货品有的是,有些地区实体店已经有相当优惠的销售折扣了,8折,7折。消费者为什么要哭着喊着,舍近求远去买你的原价商品?还要花时间等,还面临售后不方便等问题,凭啥陪你玩?

事实已经证明除了处理品牌商库存的特价货,原价(吊牌价)销售的应季货品线上存在的价值远大于实际经营的价值,品牌是无奈之举,是先给自己安慰,然后再给自己借口竞争大销售不好。好像,重在参与吧!

不符合消费者利益和市场经济规律,行不通!

看来应季的新品是卖不了了,品牌发货不行,门店发货也不行,怎么办呢?品牌要么单独弄了几个款来卖卖,要么自己清库存。

这个做法,你敢说你没有在冲击自己的加盟店?

你敢说你在做o2o吗?

你自己做线上(b2c),你是主角(主体),门店做线下(传统业务),门店是主角(主体),一个主角(主体)都无法统一的三不像模式,叫o2o?

线上+线下=o2o?o2o另外一个关键的核心是,统一的主体!

“o2o=线上+线下”这是可以肯定的,但是“线上+线下”不一定等于o2o,就好像“一盘生菜”加上桌上的几颗大蒜不等于“蒜茸生菜”,但蒜蓉生菜一定有生菜和大蒜。

语结束

C2C救不了服装行业,也不可能用b2c的技术来做o2o!服装行业这两年的O2O尝试,大部分以失败告终,在这里给那些先烈模式上柱香,他们的探索好歹是很有价值的。(文/宋厚材)

 

标签 O2O 互联网+
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