文/范婷婷
故事的主人公叫刘江华，风琴式环保纸家具品牌十八纸的创始人。四年前的决策失误让他尝到了创业失败的苦涩，心灰意冷的他离开北京来到深圳，打算换一种生活环境，再也不去碰触之前的伤心往事。
但是时过境迁，在家人的鼓励和支持下，刘江华又拾起了当初自己热爱的创意，这次他选择以淘宝作为起点。在淘宝上，产品的高门槛和唯一性让他在风琴纸家具这个类目里看到了新大陆，平台为他带来用户的同时，也展现了更多的商机。
创意纸暗藏玄机
2006年，刘江华参加了首届北京中关村创意集市，当时创业的热情燃烧着这个初踏社会的年轻人，他开始尝试用瓦楞纸手工制作纸家具。
当时市场上并不缺乏这类产品，刘江华去工厂采购原材料时，意外发现了另一种更具有可塑性的原料，而国内对这种原材料的设计研发还处于空白。于是刘江华决定另辟蹊径，开始了“风琴式纸家具”的研发和生产，随后创立了十八纸品牌。
十八纸的产品看起来并不复杂，但是刘江华表示它的供应链“很难搞定”。
刘江华自己也数不清十八纸的产品已经迭了多少代了，仅2014年底就用废了两吨纸。而这些废掉的材料，大部分问题出在供应链。比如有一次在粘胶过程中，刘江华一个不留神，厂家用了有气味的胶水，而刘江华要求用的胶水是植物淀粉胶，是环保无味的。那批货运到仓库后，味道很大，刘江华只能把那批货当成废品处理。
刘江华吃了哑巴亏，也没办法找工厂理论，因为当时的量还很小，工厂愿意帮助他做这批产品已经是难能可贵。“还在北京的时候，我几乎找遍了所有有能力按照我们设计的形状生产的厂家，但是最初没有愿意帮助我们的工厂，后来经过多次沟通，对方才尝试着做了几个。”
在深圳，这种情况并没有得到好转，所以一批货做坏了，刘江华只能自己承担，然后再做的时候和工厂反复确认每一个工序的细节。“对方看我们这么诚恳，怀着愧疚也就愿意继续帮助我们做。”
虽然看起来十八纸的产品大同小异，但是刘江华向《天下网商》记者道出诸多玄机。比如有一块展开后合拢的面板，刘江华用过很多材质，不仅要考虑它的牢固程度，还要考虑收纳或者送人时是否好看；铺在椅子上的垫子也很有讲究，皮质的看起来更高档也更耐用，但是蒲草垫子和产品的风格较契合，只是会产生压痕。在十八纸的供应链中，刘江华要考虑很多小细节，往往不知该怎么取舍，但他不能把这些问题都丢给消费者让他们选择，因为会影响他们的购买决策。
内部升级：走在试错路上
其实第一次创业从产品的角度来说已经很接近成功了。刘江华在2008年把风琴式纸家具推向市场，当年就被评为“北京青年创意周”的“最佳创意作品奖”，第二年还顺利拿到了一项国家实用新型专利和三项国家外观设计专利。
但不幸的是，在经过了很多波折后创业项目最终流产，十八纸也被封存成了一段记忆。来到深圳后，刘江华找了份工作，决定不再碰纸家具。
2013年，在妻子的鼓励下，加上自己也割舍不下这个创意，而且风琴纸家具这块市场依然空白，于是刘江华开始在原有的基础上对纸家具进行改良。他舍弃了成本较低的再生纸，开始研发用原色牛皮纸做原材料的纸家具。
研发风琴式纸家具的过程是一个不断试错的过程。拿一个最简单的圆凳来说，它使用的纸张、黏合用的胶水、蜂巢结构的孔径大小、纸张的剪裁等各个因素都需要通过无数次的实验来使之达到最佳的状态。
十八纸的圆凳通过了深圳计量质量检测研究院160千克的承重检测。刘江华告诉记者，实际上它可以承受300千克左右的重量，相比第一代产品大概涨了三倍。因为外观形态并没有太多变化，所以内部构造、材质等各方面的升级就显得尤为重要。“就以蜂巢结构的孔径来说，大了会不稳，小了又难以展开”，所以说要让所有的参数都达到较合适的比例。为此刘江华说自己一直在试错的路上。
淘宝新生
在北京时，这个项目失败的原因之一就是没有打开销售渠道，创意没有办法变现。所以刘江华二次创业时，他给自己的压力很大，这次他没有再选择从创意集市起步，而是选择了淘宝。
开店一个月，销量为零，“当时很煎熬，钱都花在了产品上，我们根本没有运营费用。”想起那个时候，刘江华为自己捏了把汗。不过因为产品的唯一性，慢慢开始有人关注十八纸，也有别的平台和线下渠道来找刘江华，希望可以做分销。
2014年下半年，刘江华发现有产品寄往了一个特殊的收货地址。过了几天，就有湖南卫视的导演联系了刘江华，询问他的产品可不可以上《快乐大本营》。刘江华自然不会错过这样的展示机会，他去了湖南和工作人员排练如何展示这款风琴沙发，节目播出后获得了不错的效果，那几天店铺的流量明显比平时高。后来，央视的《交换空间》节目设计师也找到刘江华，希望可以使用他的产品。
这些曝光的机会是十八纸的免费广告，但是对于这样新奇的产品，消费者还是有顾虑的，因为纸给人的固有印象就是脆弱、不能沾水，而且十八纸的定价也不便宜。刘江华表示他还在继续调试，看能不能进一步压缩成本，让更多的消费者愿意去体验纸家具。
事情总是在曲折中前进的，刘江华的二次创业，至少是有了一个乐观的开端。
